Global Sources 世界經理人

廣告

如有投稿需求(暫不提供稿酬),請把文章發送到郵箱

[email protected],會有專人和您聯系

我知道了 立即投稿

熱點搜索
銷售技巧
電話營銷
營銷技巧
搜索引擎營銷
產品營銷
廣告
首頁    銷售與營銷   銷售和營銷    正文

學會把“先天劣勢”變成“談判優勢”,小工廠也能撬動大客戶!

  JAC外貿實戰  2020-07-06 00:00:00   專欄
老外還是希望跟信得過的人來合作,什么人信得過,公司大是很重要的一方面。但是小公司就沒法做了嗎?

外貿業務難嗎?

相信很多業務員會說:難!

外貿

但是每個行業都有做的很好的,這些做的好的公司有大有小,大公司有天然優勢,他們可以憑借公司的各種資料讓客戶信服,畢竟是跨國交易,周期長,資金大,距離遠,老外還是希望跟信得過的人來合作,什么人信得過,公司大是很重要的一方面。

但是小公司就沒法做了嗎?未必,很多小公司都做的很好,包括一個人的SOHO,那就要采取一定的話術讓客戶信服,話術有哪些呢?

我們今天的話題就是:


如何讓我們原本的談判劣勢變成談判優勢呢?


首先還是說明,這些方法只是說有可能讓談判中很多問題迎刃而解,例如你就是在一個小公司中,客戶就說我要跟大公司合作,你是直接放棄,還是盡量讓客戶選擇自己?

所有的討論都是針對盡最大可能的拿下客戶,而不是絕對!

我一開始做外貿的時候,工廠就十幾個人,一天兩噸貨,車間就是家里那種磚瓦房,還很多破舊不堪,總共八畝地,稍微東西一多就跟四合院一樣,完全不是工廠的樣子!

而當時南方有三家大公司,一家是泰國合資,一家是臺灣合資,另外一家是中國人獨資,但是資金雄厚;這三家進入外貿行業很早,早就把客戶瓜分殆盡,我們再進入這個行業困難可想而知了!可是就是這樣,我們憑借一系列的工作慢慢的從三家的手里搶來了一些客戶,如何做到的呢?

我們當時好不容易找到了行業里面的巨頭,發開發信,對方也很干脆回了一封信:

------------------------------------

Please be noticed that we are the one of the largest manufactures of **(我們的下游產品) in the world.So we will onlycooprate with large enterprise of our raw material.

If you can give me a reason why I have to choose you,Maybe I will give you a chance.

------------------------------------

夠拽的吧,不過人家說的對,大公司生產量大,質量穩定,技術先進,這些我們都比不了,我避實就虛,這樣說的:

01

雖然我們是小公司,但是我們入行最早,從1976年生產這個產品,質量相當穩定,這個可以給您發樣品你檢驗。

02

小公司的人員結構更簡單,例如有什么問題你告訴我,我直接告訴老板就可以了;大公司,你告訴業務員,業務員要告訴外貿經理,外貿經理告訴副總,副總告訴老板,會耽誤您很多時間。

03

小公司人員少,成本低,大公司必須要養活那么多人,成本相對較高。

04

更重要的是跟某某(行業最大的公司)相比,您對于這家工廠不是最大的客戶,也就享受不到最好的價格和服務,而你跟我們合作,就是我們的vip,絕對可以享受到最優惠的價格和最周到的服務。

05

大公司也不是不出質量問題,例如你要退運,對方需要一層層匯報為您確定,而我們呢,一個電話就解決了,您也方便向老板交代不是?

06

諺語云,勿將雞蛋放在一個籃子里,您不想再找個供應商以備急需?

第二天客戶發來郵件。

------------------------------------

please arrange 2kgs sample for us to check,if it is ok.Maybe we have chance to do business.

------------------------------------

之后再一步步談,最后這個客戶我們還是拿下了!

后來熟了聊天,問起他來,到底是哪條起作用了,他說是第五條,工廠出過很多問題,每次退運都要壓貨壓很久,對方才接受,老板對自己的辦事能力很不滿意,但是又下不了決心去換,直到碰到你們公司。

后來陸陸續續憑借這些說辭拿下了第二家公司,有了這兩個樣板就好辦多了,發開發信都會說,我們現在給某某和某某提供原材料,如果您感興趣,請回復,這樣一來回復率比起以前高多了。

大公司有大公司的優勢,小公司有小公司的長處,小公司快速,靈活,高效,我們不能一味的妄自菲薄,拿自己的短處去硬碰,要善于避開對手的鋒芒,這樣才有希望!

要多找幾條,一條可能牽強,多幾條就會比較有說服力,而且這樣觸碰到客戶敏感點的幾率也會多一點!

還有一個問題:


貿易公司跟工廠比有哪些優勢呢?


這個問題屢屢被大家提出來討論,我們做很多產品的貿易,我會直接告訴客戶我們生產幾種,您要的這個產品我們是貿易,但是做的不錯,即便是跟工廠拼,我們也不怎么吃虧,也是把劣勢變成了優勢,我一般這樣說。

01

因為我們不生產,工廠不會拿我們作為競爭對手,我們調貨很方便,這樣我們就對各家的真實情況,例如規模,例如工藝,例如質量等掌握的很詳細,如果您自己來做這個工作,估計很難。

02

我們是貿易公司,可以同時經營很多種產品,而工廠只能經營自己生產的產品,經營其他的產品時沒有退稅,要交稅,價格勢必要高,而且做化工的公司都會買幾種甚至幾十種原材料,您需要花費大量的精力去考察每種原材料,甚至要飛過來考察才放心,如果您是老板,還要雇傭幾個人來進行這項工作,其實花費比給我們一點點傭金讓我們去幫你集中采購要高得多!

03

我們是貿易公司,我們以做出口為生,我們會視客戶為生命,而工廠包括內銷,內銷賺錢了就會多做點內銷,削減您的貨量,會造成很多不便,而我們就可以找很多家合適的工廠為您調貨。比你自己臨時去找方便很多。

04

我們是貿易公司,現在為眾多的客戶采購各種產品,有自己的化驗員,檢測體系,能夠為您保證質量,您需要為每種產品建立一個檢測體系,買檢測設備,相當不便。

05

更重要的是,我們是集中采購。包括您,包括眾多客戶,我們采購的時候享受的是大客戶的價格,而您的貨量交給工廠絕對拿不到這個價格,您可以去比較。

06

我們可以為您化解資金壓力,工廠需要有大量的原材料庫存,他們就需要大量的資金,很多時候他們會要求預付款,而不接受全部信用證,我們可以接受您的全部信用證,用我們自己的資金去墊付定金,緩解您的資金壓力。

07

我們可以天天跑到工廠為您催貨,保證您的貨不耽誤,或者第一時間掌握進度,這對于您比較困難。

所以沒有絕對的劣勢,只有懶惰業務,看你怎么說怎么處理,不是說所有的人聽到都管用,但是成功率會高很多!

最好送大家一句話:很多時候,要把死馬當活馬醫,很多時候要會打腫臉充胖子,大多數時候還是要會變通地說!

本文系JAC外貿實戰授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接http://www.unzmit.tw/sales_marketing/ma/8800105915/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

© 世界經理人:自1999年創立以來,世界經理人網站(www.unzmit.tw)致力于引導職業經理人實現卓越管理,以專業的形象為經理人用戶全方位提供最佳管理資訊服務和互動平臺。

相關文章

小型貿易公司如何在競爭中突圍?

廣告
 關注成功
 取消關注
廣告

熱門排行榜

  • 熱門
  • 經典
  • 管理
  • 文章
  • 論壇
  • 博客
 
 
 
資訊訂閱
世界經理人 iPhone APP
世界經理人 微信公眾號
黑龙江11选五5开奖结果bl